10 consejos para realizar negociaciones con mexicanos

miércoles, 4 de abril de 2018

10 consejos para realizar negociaciones con mexicanos



10 consejos para realizar negociaciones con mexicanos

El pasado 22 de marzo, el mexicano Salvador Rodríguez – Gil, psicólogo social, consultor intercultural y Director de la empresa Geacultura, inició el ciclo de webinars de Transculturality-Psicología, Coaching y Cultura- titulado: ”La psicología del mexicano en el mundo de los negocios”.

Lo primero que nos recordó es que México está situado en Norte América ya que en España, hacemos una gran generalización y llamamos a todos los latinoamericanos “suramericanos”.

El título del webinar tiene su razón de ser en que, cuando negociamos con gente de  otras culturas detectamos de forma natural algunas de sus claves culturales pero no detectamos el origen de sus comportamientos.

Si queremos profundizar en la psicología del mexicano, tenemos que hablar de la identidad y la personalidad -nos dijo Salvador- que son dos conceptos psicológicos que van unidos.

Los mexicanos tenemos características y comportamientos únicos que hacen que tengamos un tipo determinado de personalidad. Cuando hablamos de la identidad, nos referimos a cómo nos percibimos en relación con el  resto de países.

¿Cómo podemos hablar de la psicología de los ciudadanos de un país tan diverso como México?

Tenemos 32 estados, 3 grandes regiones, 15% de población indígena y 68 idiomas indígenas.

La diversidad que existe dificulta dibujar un perfil psicológico de los mexicanos.  Con fines puramente didácticos, se podría decir que hay cuatro tipos de comportamiento: 1. Obediente; 2. Rebelde. 3. Íntegro y; 4. Corrupto.

El mexicano obediente  es el prototipo, dado que  la mayoría de los mexicanos vivimos es un entorno piramidal basado en la jerarquía y el paternalismo y por ello, somos ciudadanos obedientes y fáciles de moldear. La desventaja es que la obediencia debida, resta la capacidad para adoptar iniciativas y quita responsabilidad en la toma de decisiones.  

El tipo o conducta  rebelde, refleja el cansancio de obedecer y se sitúa en el extremo de la desobediencia.

Por su parte, el comportamiento íntegro refleja la personalidad del mexicano responsable y trabajador. Dentro de esta tipología podemos agrupar a los mejores empresarios, científicos y académicos.  

Y por último, el  corrupto  está desmotivado, es fatalista, conformista y se instala en un modelo cómodo de acción basado en la realización de actividades ilícitas.

Un aspecto particular del mexicano es que a pesar de ser obediente también es transparente y expresa sus emociones. Si está enfadado, su rostro refleja ese enfado.

“No hay ningún tipo de mexicano y hay todo tipo de mexicanos”.

Cuando hablamos de la identidad del mexicano, encontramos algunas contradicciones. Por un lado, son muy nacionalistas y por el otro,  se consideran un híbrido de varias culturas. Es decir que, no tiene una identidad clara: ni se siente indígena, tampoco se siente europeo y al mismo tiempo, se siente ambos.

Para ejemplificar el nacionalismo, Salvador nos contó que el ex – jugador mexicano de fútbol Hugo Sánchez, fue muy criticado por haberse contagiado del acento español durante su estancia en nuestro país.

Por otro lado, un mexicano se siente insultado si le llaman indio. Esto se debe a que en México históricamente se han relegado a los grupos indígenas. Por otro lado,  el fenómeno de la aculturación europea y de otros países ha generado que el mexicano tenga influencia de muchas culturas.

La influencia de Francia procede del reinado del francés, Maximiliano de Habsburgo, miembro de las cortes europeas del siglo XIX.

De hecho, la Ciudad de México, antiguo Distrito Federal, tiene zonas con marcada influencia francesa. Así como la influencia española, presente incluso en ciudades de los estados del sur de Estados Unidos, como Texas, California, Arizona, etc. pertenecientes a México hasta 1848. 

Ni que decir de la huella que dejaron los españoles tanto en la conquista del siglo XVI, la Colonia de tres siglos y la posterior inmigración durante el exilio republicano a inicios del siglo XX.

Y, no olvidemos que la comunidad judío – mexicana fundó la ciudad de Monterrey, capital del estado más pujante del país, Nuevo León, y Polanco, una zona de la Ciudad de México.

¿De dónde viene el malinchismo?

Toda esta influencia extranjera ha contribuido a que se produzca -el malinchismo- que es un término que se utiliza para explicar que un mexicano prefiere lo extranjero y subestima lo nacional y por ende, su raíces indígenas.  Es probable, que  México como país, tenga la autoestima baja, porque incluso los mexicanos educados, con un buen nivel económico y cultural pueden llegar a sentirse acomplejados e intimidados por los extranjeros.

“México es un país surrealista, de contrastes y paradojas: el país donde todo lo que pueda suceder, sucederá”.

Ahora, podrás comprender el “por qué” de los diez consejos que nos da Salvador Rodríguez – Gil para realizar negociaciones con mexicanos:

1.    No menciones su origen cultural. Como has visto, los mexicanos tienen una identidad ambigua: no se sienten ni indígenas, ni europeos. Si haces algún comentario en relación con este tema, se puede cortocircuitar una negociación.

2.    Nunca le preguntes a un mexicano: “¿me entiendes?”. Los mexicanos suelen interpretar esta frase en sentido negativo. Es mejor que digas: “No me he explicado bien” o “¿Me explico?”. De esta manera, evitas que piensen que estás subestimando sus capacidades de negociación.

3.    Utiliza un estilo de “comunicación indirecto”. Si perteneces a una cultura que “va al grano” a la hora de comunicarse, entrena tu paciencia porque los mexicanos, sobre todo los del centro, son muy conversadores y les gusta conocer a sus posibles socios antes de firmar acuerdos con ellos.

4.    Establece relaciones amistosas. Si es posible utiliza de vez en cuando la palabra "amigo" para generar confianza ya que, es como una llave para iniciar una relación de confianza y se valora de forma muy positiva en México.

5.    Utiliza ropa formal en entornos laborales. Aunque ya no es obligatorio que los hombres lleven corbata, si deben llevar chaqueta. Por su parte, las mujeres, deben evitar la ropa demasiado casual. México y Filipinas son los dos países del mundo en los que se consume más maquillaje, ya que en ambos se valora mucho la apariencia personal.

6.    Contacta con el director, con quien toma las decisiones finales o con la persona que ocupa el cargo más alto de la organización. Después de los asiáticos y los árabes, México es uno de los países más jerarquizados del mundo.  Al dirigirte a una persona de alto rango, siempre tendrás que ser formal en tu trato e interacción.

7.    No utilices estrategias de “presión” en las negociaciones. Ante situaciones de presión un mexicano se puede llegar a sentir muy frustrado e incumplir las tareas asignadas.

8.    Tienes que ser muy claro a la hora de establecer acuerdos. Si no defines, los tiempos de consecución de los objetivos, ni los responsables de cada tarea, pueden surgir malas interpretaciones.

9.    Nunca le digas a un mexicano: “Está mal hecho”. Un mexicano interpreta esta frase como algo personal y no como algo puntual que está asociado a un trabajo o tarea específica.

10. Elimina de tu vocabulario la palabra “discutir”. Para un mexicano, “discutir” significa tener un conflicto, defender opiniones o intereses opuestos. Los mexicanos, al escuchar esta palabra creen que les estás atacando y como consecuencia, reaccionan de forma defensiva.

¿Hacia dónde va la sociedad mexicana en la actualidad?

La generación de los "millennials" están generando algunos cambios. Sin embargo, es frecuente que se sientan inferiores, que tengan miedo a equivocarse y a cometer errores. Esta postura psicológica genera un deseo de hacer las cosas a la perfección, la que hace  que se produzca la ansiedad de desempeño.

“La gente dice y hace cosas, la gente no te dice y no te hace cosas”.

Por otro lado, el orgullo de ser mexicano está aumentando. Ahora se percibe como algo positivo la amalgama de influencias que ha tenido México y que hacen que este se convierta en un país único.

Salvador aconseja a sus coterráneos respetar los acuerdos, a no tomarse las cosas personalmente, a ser responsables y a tomar decisiones.

De acuerdo con la teoría del psicólogo Eric Berne, el mexicano en su momento actual está pasando de un estado de niño obediente a un adulto responsable que cree en sí mismo y se acepta con sus defectos y virtudes. Y, en este sentido va por el buen camino.

Hoy el mexicano quiere aumentar su presencia en la arena internacional, hacer las cosas mejor y crear una imagen positiva. Le está diciendo al mundo: “no nos hagan de menos por ser mexicanos tenemos nuestra propia valía”.

No en vano, cuando los mexicanos se encuentran en el extranjero, gritan la frase:

“Viva México cabrones”.

Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching Transcultural

*Agradecemos las sugerencias de nuestro ponente, Salvador Rodríguez - Gil, para que este artículo sea un reflejo fidedigno de su presentación.

ACERCA DE LA AUTORA

Mercedes Valladares Pineda, trabaja en Madrid de forma presencial. Y a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida "one to one" y para empresas. Utiliza la cultura y la psicología como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, facilita procesos a personas que quieran adaptarse a diferentes culturas, aumentar su autoestima cultural y aprender a gestionar la ansiedad y el estrés cultural. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar las barreras culturales que les dificultan su comunicación. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, organismos internacionales, ONG, escuelas de negocios, universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.



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