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martes, 19 de septiembre de 2017

De verdad, ¿no quieres nada?


De verdad, ¿no quieres nada?

A veces las palabras más cortas son las más difíciles de entender y utilizar. El uso de la palabra “no” tiene un significado diferente dependiendo del país que visitemos o el país en el que residamos. 

En España por ejemplo, la palabra “no” significa que no deseas o que no quieres algo. Negarte a hacer alguna actividad o rechazar algún ofrecimiento tiene menor importancia que en Latinoamérica, si se trata de peticiones sencillas. Por ejemplo, si te invitan al cine y no te apetece ir, bien porque la película no es de tu agrado o porque prefieres hacer algo diferente, puedes contestar de forma abierta “no”, sin causar ningún agravio a tu interlocutor.

En cambio en algunos países latinoamericanos, responder “no” a secas puede ser de mala educación y puede tener interpretaciones negativas. Me decía una amiga española que si eres latinoamericano puedes presumir de tener buena memoria. Cuando le pregunté a qué se refería, me explicó que después de haber residido durante diez años en diferentes países desarrolló una teoría que ella ha bautizado como: “memoria de elefante”.

Ella explica que si tu contestas que “no” sin que exista una justificación contundente, tu interlocutor va a insistir hasta conseguir que digas que “si”. Es por esta razón, que en muchas ocasiones te ves obligado a improvisar una respuesta que paralice o bloqueé a la persona que te hace una propuesta. Si le dices a alguien que no puedes salir porque tienes que cuidar a tu abuela enferma y que nadie más se puede hacer cargo de ella, no te extrañe que la otra persona de marcha atrás a su invitación.

Otra amiga me comentó que una de sus tías disfruta mucho de su soledad y ante la insistencia de sus parientes para que acuda a acontecimientos familiares ha elaborado un listado de excusas que utiliza para rechazar invitaciones de forma inmediata y educada. Entre estas: “No puedo porque viene el electricista”, “Tengo un cita médica”, “Se me ha estropeado la caldera y no puedo salir hasta que vengan a repararla”, etc. Es lógico que ante tanta negativa su familia haya dejado de invitarla a salir. 

A continuación te cito algunas situaciones en las que es contraproducente decir que “no” en Latinoamérica.

1. En la mayoría de los países latinoamericanos es común que te inviten a su casa sin conocerte a fondo. Lo primero que hace tu anfitrión es ofrecerte algo para agradarte. Ten cuidado al rechazar su oferta porque puede pensar que no estás cómodo. En estos casos, se produce la conocida respuesta:  De verdad, ¿no quieres nada? Y cuantas más veces digas que no, más te van a insistir.

2. Si estás cambiando tu régimen alimenticio para perder peso es mejor que lo hagas explicito y de esta manera, paras el interminable juego de palabras que las personas utilizan para hacerte sentir bien.

3. Otra cosa a tener en cuenta cuando rechazas un ofrecimiento, es tu tono de voz. Procura negarte con un tono de voz suave para no causar mala impresión. No es lo mismo decir: “No, gracias”, con un tono de voz seco, que hacerlo con un tono de voz dulce acompañado de una sonrisa.

4. Reflexiona antes de pedir un favor. Dirígete a una persona que te va a responder positivamente de forma sincera. Decir “no” en Latinoamérica, puede llegar a poner en apuros a una persona. Lo más probable es que ante una petición te digan que si, para no herir tus sentimientos.

5. Ten cuidado con las relaciones de pareja. En Latinoamérica, es probable que en medio de una pelea tu chica o tu chico te diga que no quiere verte por el resto de su vida y luego, a los dos días te llame para reconciliarse contigo. ¡Vaya lío!

Al principio te decía que en situaciones simples a los españoles no les supone ningún problema decir que no. Sin embargo, hay otros contextos en los que el “no”, también puede ser perjudicial. Por ejemplo, cuando una persona cercana te invita a su boda, te puedes meter en un problema muy gordo si no justificas tu ausencia. De la misma manera, en el entorno laboral durante las épocas navideñas, se realizan las famosas “cenas de navidad” y como digas que no, tus compañeros te pueden etiquetar como el “rarito” de la empresa.

Como has podido comprobar para entender las connotaciones del lenguaje de cada país, es necesario convivir en un lugar durante mucho tiempo. Este es el mejor modo de entender las sutilezas que no se perciben a simple vista.

Y para terminar te digo que la teoría de la “memoria de elefante” a la que se refiere mi amiga es verdadera. En un principio pensé que esta frase era solo una metáfora que relacionaba el tamaño de los elefantes con el tamaño de su memoria. Y, resulta que es un hecho verificado científicamente. En los animales hay una correlación positiva entre el tamaño del cerebro, su inteligencia y su memoria. ¡Cuánto más grande es su cerebro más inteligentes son!

Otro dato que me llamó la atención sobre los elefantes es que debido a su excelente memoria son muy rencorosos y son capaces de recordar a los entrenadores que los maltratan.

De los latinoamericanos también se dice que son muy sensibles, pero de ese tema te hablaré en otro artículo.

¡Imagínate que tu vida esté marcada por “noes” contundentes! Si vives en un país latinoamericano tendrás que tener una memoria de elefante que archive las excusas que das para adornar tus noes. 

¡Si no lo haces, te pillarán y puedes meterte en graves problemas!

Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching Transcultural 



ACERCA DE LA AUTORA

MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y "one to one" a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.









miércoles, 6 de septiembre de 2017

¿Por qué cambias cuando viajas?


¿Por qué cambias cuando viajas?

Piensa en una persona que se haya marchado de tu país durante una temporada. Algunos de tus conocidos regresan con pocos cambios y otros, ¡casi irreconocibles!. 

A veces las transformaciones que sufren nuestros amigos son tan sorprendentes que durante algunos minutos dudamos si estamos tratando con una persona distinta a la que conocíamos.

Una clienta me comentó que se comporta de manera inusual o atípica cuando está en el extranjero. Con una sonrisa pícara apuntaba: “Me maquillo en las tiendas de cosméticos sin miedo a que me recriminen porque sé que nunca volveré a ver a los empleados de ese lugar”. Y agregaba: “Nadie puede decir, allí viene esa pesada a maquillarse otra vez”.

En otros casos, puedes llegar a sentirte inhibido y las cosas más sencillas se te complican. Otro cliente me explicó que el desconocimiento de las normas de etiqueta en una nueva sociedad le ocasiona una sensación de desconcierto: “Un día me dio vergüenza preguntar al camarero de un restaurante  y pedí un plato conocido para no meter la pata”.

¡Cuando viajas te sorprendes de algunos cambios que se producen dentro ti!.

Cambiamos cuando viajamos debido a múltiples razones. A continuación te menciono las que me parecen más relevantes:

1. Porque realizas nuevas actividades y por consiguiente, en tu cerebro se producen nuevas conexiones neuronales que te hacen “cognitivamente flexible”. Es decir que, ante nuevas situaciones tienes que ensayar nuevas soluciones y tu forma de pensar se vuelve maleable como la plastilina. 

2. Porque te encuentras en un estado de expansión. Si estás de vacaciones puedes sentir que ya no eres la misma persona; te desprendes de tu yo cotidiano y trasciendes de tu ego. Tu autoimagen y las cosas a las que les das importancia en tu vida diaria ya no representan una carga para ti. 

3. Porque los valores de tu cultura te condicionan para comportarte de determinada manera. Por lo general, en tu hábitat te reprimes por miedo a que te rechacen, a que ciertas conductas inadecuadas en tu cultura te conviertan en el “raro” de tu empresa, o a que te consideren una persona que se sale de la norma. 

4. Porque tienes que tomar decisiones en un tiempo récord. En un entorno desconocido los imprevistos se convierten en los protagonistas de tu vida. En cambio, en tu cotidianidad sabes la secuencia de los acontecimientos que vienen. Por ejemplo, si pierdes un avión tienes que elegir en cuestión de segundos entre coger el vuelo más caro e inmediato o esperar unas horas para coger otro más económico. Me comentaba una clienta que en los aeropuertos compra con más agilidad porque sabe que su vuelo parte a una determinada hora. Mientras que, en su ciudad natal puede tomarse todo el tiempo para pensar y en muchas ocasiones posterga sus decisiones. 

5. Porque te importa tu prestigio y tu reputación. Aunque digas que no le das importancia a lo que piensen los demás sobre ti, tus comportamientos dicen todo lo contrario. No te olvides de que la aprobación de las personas de tu entorno te refuerzan para repetir o eliminar determinadas conductas. ¡Cuando nadie te conoce te sientes libre para actuar!.

Algunas conclusiones:

1. La comprensión que puedas tener sobre porqué una persona regresa igual o diferente después de pasar un tiempo en el extranjero dependerá de tus propias experiencias personales. Si has viajado o vivido fuera, tendrás mayores posibilidades de entender las razones que nos hacen cambiar cuando viajamos. Un amigo decía que se podía viajar a través de los libros y en el momento en que salió por primera vez de su país su perspectiva cambió de forma radical. 

2. En cualquiera de los dos casos, en un estado de desinhibición o de inhibición, la inmersión temporal en otra cultura abre tu mente, dispara tu imaginación y te vuelve más creativo. En un estado de inhibición creas nuevas formas para pasar desapercibido y no llamar la atención. Si te desinhibes  es posible que salga tu otro yo, ese yo que todos queremos conocer.

3. Si reflexionas, te das cuenta que repites o contradices los condicionamientos que has recibido en tu entorno habitual y te comportas, bien para seguir las normas que has aprendido, o para transgredir los estándares que son inaceptables en tu cultura. 

4. En definitiva, aprender otras maneras de pensar, sentir, hacer y vivir hará que cada día seas mejor persona. 

Y ahora que en España el verano está a punto de terminar y tienes que reincorporarte a tu trabajo, te preguntarás: ¿y qué hago cuando regrese a mi cotidianidad? 

Aunque pienses que sigues siendo el mismo de antes, en el instante menos esperado descubrirás que estás haciendo algo diferente puesto que siempre que viajas algo cambia dentro de ti.

Recuerda que:

“Desconoces de lo que eres capaz de hacer hasta el momento en que te enfrentas a una situación totalmente desconocida”.

Mercedes Valladares Pineda

Psicóloga Experta en Coaching Transcultural


ACERCA DE LA AUTORA

MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y "one to one" a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.

jueves, 27 de julio de 2017

¿7 características de los negociadores latinoamericanos?


Recientemente mantuve una conversación con un expatriado español que vivió en un país latinoamericano durante 10 años. Ha regresado a Madrid hace 8 meses y su período de readaptación ha sido muy fácil ya que se confiesa un amante de la capital española.

Cuando le pregunté acerca de sus mayores dificultades como expatriado pensé que me iba a hablar de un tema que le angustia mucho a los europeos que van a Latinoamérica. Antes de marcharse de sus países reciben una cantidad de advertencias en relación a la inseguridad y a las precauciones que deben tener: “no salgas a partir de las 7 de la tarde” o “ten cuidado con determinada zona”.

La respuesta de este expatriado me sorprendió muchísimo: “Vivía en una zona muy segura y nunca me pasó nada. Mi mayor dificultad tuvo que ver con un tema de valores”, - me comentó. Profundicé un poco más en este punto y me di cuenta que se refería a la honestidad: “Te prometen algo y no les importa incumplir sus promesas”, agregó.

Nuestra conversación giró en torno a las características generales de los negociadores latinoamericanos. Para responder a las interrogantes de mi interlocutor me basé en mis experiencias personales y en algunas investigaciones sobre negociación intercultural realizadas en países latinoamericanos. 

 A continuación comparto contigo las preguntas y respuestas de nuestro diálogo.  Espero que te ayuden a entender a algunos negociadores latinoamericanos.

1. ¿Por qué algunos latinoamericanos no cumplen sus promesas?. Algunos latinoamericanos se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir porque consideran que prometer algo dentro de una negociación es solo una declaración de intenciones antes que un compromiso formal. Este comportamiento causa sorpresa y desilusión en personas de otras culturas en las que dar la palabra tiene casi el mismo efecto que firmar un acuerdo escrito. En ocasiones, un latinoamericano te puede decir con mucha tranquilidad "Es que no he tenido tiempo", para responderte a una demanda incumplida. Además, no se siente afectado porque considera normal que los sentimientos cambien de un momento a otro. El contexto en el que te prometió algo es diferente al contexto actual ya que la vida no puede planificarse con tanta antelación porque está llena de imprevistos.

2. ¿Por qué algunos latinoamericanos “regatean”?. Según Weiss y Strip (1985) para algunos latinoamericanos negociar es sinónimo de “debatir” y “convencer” pero la esencia de la negociación es el regateo porque sienten placer al aumentar el valor de sus propuestas para obtener buenas ganancias. Si un negociador latinoamericano negocia con una cultura en la que no se regatea se puede llegar a sentir desconcertado y desencantado. “Si no hay pugna, no hay trato”. “Sino hay concesiones o rebajas el proceso de negociación es una pérdida de tiempo”.

3. ¿El estilo de comunicación es siempre informal?. Depende del contexto. En organismos internacionales y multinacionales los latinoamericanos se adaptan a la cultura empresarial de occidente basadas en la planificación a largo plazo y la consecución de objetivos. En otros contextos como por ejemplo, las empresas familiares algunos latinoamericanos son imprecisos en sus términos y basan la confianza en la amistad personal. Creen en su intuición cuando tratan con personas con características personales similares a las suyas, como los amigos cercanos. Es por esta razón, que en muchas negociaciones se respira un ambiente de informalidad más propio de un grupo de amigos que de personas que están firmando acuerdos de gran envergadura. Para algunos latinoamericanos es más fácil hacer negociaciones en bloque, es decir, tratar los  puntos de un acuerdo a la vez, en lugar de discutirlos uno a uno.  Recientemente firmé un contrato con un organismo con sede en un país centroamericano y tuve que precisar con ellos algunos puntos que carecían de detalles específicos.

4. ¿Todos los latinoamericanos son pensadores a corto plazo?. La orientación temporal de la mayoría de los latinoamericanos es el presente y perciben el tiempo de forma policrónica.  Enfocarse en el presente les hace dejarse llevar por la espontaneidad y la improvisación. Y, la visión policrónica del mundo les hace realizar varias actividades de forma simultánea. Un jefe latinoamericano puede dejar la puerta de su oficina abierta, atender a sus subordinados y despachar proyectos con otros interlocutores de forma simultánea.

5. ¿En Latinoamérica las negociaciones tienen que realizarse con las jerarquías más altas?. En la mayoría de los países latinoamericanos las negociaciones son procesos individualizados y jerárquicos, “quien negocia es el jefe”. Aunque  lleve asesores a la negociación, el jefe es el que argumenta, toma decisiones y cierra los acuerdos. Recuerdo que en una ocasión presencié una negociación de un alto cargo latinoamericano y me sorprendió mucho ver que sus dos adjuntos a la dirección, no pronunciaron ni una tan sola palabra. Un expatriado me comentó que no está bien visto que los jefes pierdan una negociación ya que sus subordinados pueden dejar de apreciarles. Por eso, cuando se sabe con antelación que una negociación no va a prosperar, en ocasiones es preferible no dar la cara.

6. ¿Por qué algunos latinoamericanos no preparan las reuniones? Porque muchos son negociadores generalistas con tendencia al pensamiento deductivo. Esta característica tiene como consecuencia que algunos latinoamericanos pierdan oportunidades de negocio ya que descuidan los aspectos técnicos de las negociaciones y, en estos casos la improvisación juega en su contra. Por lo general, abren los negocios con una demanda muy alta y realizan preguntas muy generales con el objetivo de calibrar la reacción de su contraparte. Los latinoamericanos tienden a pensar de forma abstracta y deductiva e introducen sus necesidades personales en las negociaciones profesionales. Las interrogantes que exigen respuestas detalladas y concretas por parte de negociadores de otras culturas carecen de respuestas con argumentos sólidos y específicos de un tema particular. Ogliastri apunta que la propensión a las grandes ideas y a la generalidad, en lugar del pensamiento concreto es probablemente una herencia de la tradición hispánica que, como el sistema legal romano y napoleónico, se basa en procesos deductivos y no en la jurisprudencia inductiva de casos pasados.

7. ¿Por qué introducen elementos emocionales y personales en sus negociaciones?. Me comentaba otro expatriado que muchos latinoamericanos son muy sensibles durante los procesos de negociación. Esto se debe a que piensan que dar cabida a la expresión de sentimientos forma parte de la naturaleza humana. Ogliastri explica que en otras culturas como la japonesa, se piensa que no se deben imponer los sentimientos propios a los demás y por ello es mala educación hacerlo; aparte de las necesidades de expresión, a los sentimientos se les tamiza por el efecto que causan. Y agrega que, la mezcla de la emocionalidad latina y la personalización del proceso, puede tener como consecuencia conflictos abiertos y jugadas arriesgadas de todo o nada. 

Al final con mi amigo expatriado concluimos los siguientes puntos:

PRIMERO. Las generalizaciones se basan en hechos reales que incluyen a un grupo mayoritario de personas y hacen daño y descalifican a otras por el simple hecho de  pertenecer a un país o a una cultura. Me decía mi amigo: “No todos los latinoamericanos que conocí incumplían sus promesas”.

SEGUNDO.  Cuando vivimos en el extranjero nuestra visión egocéntrica del mundo nos hace descalificar otras formas de vida. Mi amigo me comentaba: “Si yo en lugar de criticar a los latinoamericanos, hubiera percibido su forma de ver la vida de manera neutral, hubiese tenido mayor éxito en mis negociaciones y hubiese aprendido a tolerar la ambigüedad en lugar de sufrir anticipándome a los acontecimientos”.

TERCERO. Es conveniente que las empresas impartan formación intercultural a sus expatriados antes de residir en otro país. Mi amigo apunta: “Me hubiese gustado haber mantenido esta conversación antes de vivir en varios países latinoamericanos”. 

CUARTO. Es muy importante tener en cuenta que estas características sobre los negociadores latinoamericanos son solo una aproximación general y que a la hora de hacer negociaciones en un determinado país es obligatorio conocer  sus especificidades y particularidades. Aunque los países latinoamericanos comparten características comunes, no es lo mismo hacer negociaciones en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Panamá, Uruguay o Venezuela.

¿Y tú quieres compartir tus experiencias?

Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching Transcultural

ACERCA DE LA AUTORA

MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y "one to one" a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.

miércoles, 19 de julio de 2017

¿Por qué a los españoles les gusta ir a los sitios llenos?


Hace unas semanas quedé con un amigo inglés para tomar algo después de terminar nuestro día laboral. El sitio que habíamos acordado estaba cerrado y nos vimos obligados a buscar otro. Recorrimos una zona llena de bares y cafeterías y por fin, entramos a una bastante conocida abarrotada de gente y que además, tenía buena reputación. 

Mientras esperábamos a que nos atendieran, mi amigo trajo a la mesa la pregunta: “¿Por qué a los españoles les gusta ir a los sitios llenos?” y a continuación agregó: “Puedes convertir esta pregunta en uno de tus posts.”

Buscar un sitio de forma improvisada, es una situación que se da con bastante frecuencia en Madrid. La gente queda en un punto determinado, por ejemplo, a la salida de una estación de metro y luego, decide donde ir. 

Un amigo quedó este fin de semana con su pareja en la zona de Huertas muy conocida por la variedad de restaurantes, bares y sitios con espectáculos en vivo.  Me comentó: “Vagabundeábamos por la zona de Huertas buscando algún sitio para cenar algo y no entramos a los que estaban vacíos”.

Antes de  responder a la pregunta que nos ocupa tenemos que hacer algunas consideraciones. 

Primero, es conveniente que exploremos las razones que nos mueven a salir. La arquitecta Josette Aguilar opina: “Si buscamos un poco de calma para mantener una conversación más íntima, la meta será un sitio encantador. Aunque quizá pases antes bebiéndote una copa por un sitio lleno, para ver y que te vean”. 

En segundo lugar, es importante considerar cuanto queremos gastar. Algunos sitios que están llenos son más económicos y otros con menos gente son más caros. Sin embargo, estas dos situaciones no se pueden generalizar porque puede ocurrir todo lo contrario. A este respecto la abogada Cristina Fuentes opina: “Cien Montaditos está siempre lleno y conozco sitios mejores”.

Y en tercer lugar, es necesario tener en cuenta la importancia que tiene la “prueba social”, “demostración social” o “social proof” en inglés. En palabras de Víctor Campuzano en su artículo “Social Proof: Qué es y algunos tipos”, la define como un pepito grillo subconsciente que te dice: “haz lo que veas”. 

En otras palabras, aunque salgas a divertirte sin un plan establecido y con ganas de improvisar, tu cerebro utiliza algunos atajos que le hacen elegir más rápidamente.

Rusglan Kogan, en su artículo: The Secret Power Behind Why We Picked Crowded Restaurants Over Empty Ones, explica que la prueba social implica que queremos lo que las otras personas quieren y nos sentimos en un cierto nivel de confort siguiendo las elecciones de otros antes que pensar por nosotros mismos. 

Este año, las altas temperaturas veraniegas se hicieron presentes en Madrid incluso en los meses de primavera. Recuerdo que un día me pregunté: “¿Si hace tanto calor por qué las chicas aún no llevan sandalias?” Todas llevaban el mismo estilo de zapatillas y en los mismos colores. Solo algunas chicas decidieron llevar zapatos abiertos, muchas de ellas no eran españolas. La mayoría esperaban el cambio oficial a la época de verano para llevar calzado acorde con las temperaturas de esos días.

Kagan explica que tenemos necesidad de “demostración social” en diferentes ámbitos de nuestra vida y sin embargo, no nos damos cuenta porque se registra en nuestro cerebro de forma inconsciente. Y eso es precisamente lo que sucede cuando elegimos sitios llenos con independencia de que estos sean tiendas de ropa, supermercados, restaurantes, zapaterías, etc.

La habilidad de crear y promocionar la “prueba social” es muy importante en el mundo de las ventas en internet y de forma presencial. Algunos Jefes de Marketing, al momento de lanzar un nuevo producto al mercado pagan a personas para que visiten los locales en los que se están promocionando y generen interés en el entorno que los rodea. De la misma manera, se paga para que la gente haga comentarios positivos y pongan “likes” en las diferentes redes sociales cuando se promociona un producto.

Ricardo Casademunt, Analista de Mercado opina: “Si la gente va a un sitio que está lleno es porque cree que es bueno”. Fuentes, agrega: “En mi opinión son modas y creencias. Tendemos a creer que si un sitio está lleno es porque es mejor. Hay veces que si es así, pero no siempre.”

Para concluir podemos decir que:

1. No solamente los españoles escogen los sitios llenos para comer e ir de copas. Este comportamiento puede extenderse a otras nacionalidades y en otros ámbitos distintos al de la restauración como por ejemplo, a la compra de automóviles, ropa, zapatos, etc.

2. Desde una perspectiva cultural, los españoles son una sociedad medianamente colectivista si la comparamos con sociedades africanas o latinoamericanas y bastante colectivista si la comparamos con los países nórdicos europeos. En otras palabras, a los españoles les gusta interactuar en grupo. 

3. Uno de los rasgos que caracterizan a los españoles es que les gusta ser parte de las cosas buenas. Recuerdo que en una ocasión, estaba en un bar del barrio la Latina en Madrid y la distancia entre una persona y otra era aproximadamente de 10 centímetros. Permanecimos en ese lugar porque ponían tapas exquisitas y queríamos disfrutarlas. Como bien apunta Aguilar: “Un sitio lleno suele ser más alegre y es un símbolo de que algo bueno está pasando dentro y tú quieres ser parte de lo bueno”

4. En la cultura española somos conscientes de que las emociones cambian cuando se comparte la cotidianidad con otras personas. La psicóloga Ruth Gómez, apunta: “nos gusta que haya un buen ambiente porque en el fondo es contagioso y acabamos animándonos”. 

5. En España, son importantes las recomendaciones de personas que consideramos fiables. Si algún conocido nuestro nos dice que un lugar es bueno, le creemos a pie juntillas y no nos hace falta contrastar la información que nos dan con otras fuentes que pueden ser más fidedignas.

6. Y por último, no es deleznable que nos basemos en las opiniones de otras personas antes que en las nuestras. De alguna manera, es una buena opción para movernos en la complejidad de la vida moderna en la que vivimos. 

¡Hacer lo que otros hacen es una elección respetable como cualquier otra!

Mercedes Valladares Pineda

Psicóloga Experta en Coaching Transcultural 

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MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y "one to one" a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.

miércoles, 12 de julio de 2017

Cómo negociar de forma eficaz con latinoamericanos


Uno de los rasgos más comunes que definen el continente latinoamericano es su homogeneidad a la hora de compartir el idioma castellano como lengua vehicular. Sin embargo, lo homogéneo no puede predicarse en otros contextos donde las desigualdades y las diferencias  tienen un sello propio.

Para un español se hace difícil distinguir los diferentes acentos latinoamericanos. De igual manera, para un latinoamericano resulta laborioso diferenciar los acentos de las distintas regiones españolas. Por su parte, los españoles distinguen los acentos más populares como el argentino y el mexicano. Y, los latinoamericanos reconocen acentos como el canario y el andaluz. 

Tanto para los latinoamericanos como para los españoles conocer más allá de los aspectos que sobresalen en ambos continentes, requiere una convivencia directa y a largo plazo. Un empresario español me comentaba: “A mi me parece que un boliviano y un hondureño hablan de la misma manera”. ¡Craso error!

Y, hablando de las diferencias entre los países latinoamericanos quizá el acento es una de las menos relevantes. Simplemente te lo comentamos para que tengas un ejemplo y visualices los interesantes contrastes de los países de esta región.

Para hacer negociaciones de forma eficaz hay que tener en cuenta algunos factores como: 

1. Los datos básicos del país con el que vas a negociar (historia, clima, lengua, situación actual). 
2. Su entorno empresarial.
3. Sus estrategias de negociación. 
4. Las normas de protocolo.
5. Formación intercultural.

A continuación vamos explicarte cada uno de estos factores:

1. Datos básicos del país. Como bien sabes, en cada país se opera de distinta manera dependiendo del mercado que te interese. 

1.1 Conviene conocer los datos básicos: población, forma de estado, PIB per cápita, divisa, idioma oficial e idioma para los negocios. 
1.2 Debes informarte de la zona a la que vas. Por ejemplo, si vas a México investiga la estrategias de penetración de los mercados según sus 4 zonas más importantes: Estado de México: México DF y Distrito Federal; Zona Oeste, alrededor de Guadalajara: Puebla, Queretaro, León y la Zona Sur, en torno al pueblo de Veracruz. 
1.3 Es fascinante conocer la historia de cada país para entender el comportamiento de sus habitantes. Ten en cuenta que en algunos países que fueron colonizados por los españoles se han ido transmitiendo ciertos resentimientos “anti-español” a través de las distintas generaciones y en cambio en otros, hay una percepción positiva sobre España. 
1.4 Considera las condiciones climatológicas, no solamente por temas logísticos, sino por la manera en que este influye en el carácter de sus habitantes. No es lo mismo negociar con caribeños y centroamericanos que no tienen invierno ni bajas temperaturas que con chilenos y argentinos que disfrutan de las cuatro estaciones del año. Todos sabemos que las temperaturas húmedas y calurosas influyen para que nuestro carácter sea más relajado. De igual manera, las temperaturas bajas extremas durante un tiempo prolongado influyen en que tengamos sentimientos menos positivos, como la tristeza y la desgana. 
1.5 Por último, no podemos dejar de hablar de la lengua. En Latinoamérica se hablan varios idiomas: inglés, francés, portugués, español y algunas lenguas indígenas como el guaraní en Paraguay. La manera de expresarse en castellano varía en cada país. Lo que algo se percibe como agradable en uno, puede convertirse en algo grosero en otro.

2. Entorno empresarial. Nos referimos a la cultura empresarial que puede tener una organización. En un polo, nos encontramos con empresas que tienen una orientación occidental y estas están focalizadas en la consecución de objetivos y  en la planificación a largo plazo. En el otro polo, te puedes encontrar con empresas más tradicionales que tienen en cuenta otros valores como la orientación hacia las personas. Por ejemplo, en Venezuela los empresarios más jóvenes son grandes negociadores que van al grano y están orientados a objetivos. En cambio, los más mayores están más orientados a las personas. Las orientaciones empresariales no se reducen a estas dos categorías, como te hemos venido advirtiendo, los países latinoamericanos son muy heterogéneos y es necesario investigar diferentes aspectos antes de penetrar un mercado. 

3. Estrategias de negociación. Según Ogliastri, en la mayoría de los países latinoamericanos la palabra negociación se asocia con el regateo. Es por ello que las relaciones win – win no siempre se consideran positivas. Antes de negociar tienes que establecer un margen muy amplio hasta llegar al valor que has preestablecido y con el que los latinoamericanos sientan que han hecho un buen negocio. Un negociador sin experiencia puede sorprenderse por la introducción de ciertos elementos emocionales y personales durante las negociaciones debido a que en algunos países están legitimados porque la expresión de los sentimientos se considera como un hecho natural. Asimismo, por regla general en la región no son bien recibidas las tácticas de presión. Si se utilizan las negociaciones corren el peligro de paralizarse o interrumpirse de forma definitiva. Todos estos elementos comunes son susceptibles de sufrir ciertas variaciones según el país y la región que visitemos. En líneas generales, se sugiere adoptar una actitud receptiva, humilde y mucha paciencia para que las negociaciones concluyan con acuerdos comerciales exitosos.

4. Normas de protocolo. El conocimiento de las reglas de protocolo y etiqueta es un elemento fundamental en cualquier negociación internacional. Si se desconocen y se comete el más mínimo error, puede estropearse una negociación. En Latinoamérica, el protocolo es mixto porque tiene una mezcla de elementos formales e informales. Es formal en cuanto al vestuario de los negociadores internacionales, con independencia de la cultura y la zona del país en el que negocien, se espera que lleven ropa conservadora y ejecutiva.  También se espera que se dirijan a sus contrapartes con un lenguaje serio y educado que respete los títulos universitarios y profesionales, así como el uso de las palabras: “señor”, “señora” o “señorita” respetando de forma estricta el estatus civil. Es informal, debido a que antes de hacer una negociación se necesita un tiempo previo para establecer una relación de confianza. Durante las primeras reuniones, los temas que se tratan giran en torno al tiempo, la gastronomía, la cultura y sobre aspectos familiares de los negociadores (estado civil, número de hijos, etc.). 

5. Formación intercultural. Todos los aspectos anteriores adquieren más sentido si los negociadores tienen conocimientos sobre comunicación intercultural, dimensiones culturales y competencias interculturales. Lo primero que se debe conocer en profundidad es la propia cultura. De esta manera nos hacemos conscientes de nuestros propios sesgos, prejuicios y estereotipos hacia otras culturas. Lo segundo, es conocer de forma profunda la cultura del país con el que se está negociando. Este conocimiento amplía nuestra visión sobre el otro y a la hora de negociar podemos tener en cuenta las necesidades de nuestra contraparte y conseguir acuerdos favorables para ambos.

Podríamos concluir entonces que Latinoamérica es una amplia región. Los países que la componen comparten una serie de rasgos comunes que se identifican con la homogeneidad.

Sin embargo, también es una región marcada por grandes diferencias históricas, climatológicas e idiomáticas que hacen que cada país se identifique con singularidad.

Antes de desplazarnos o iniciar una negociación en un país latinoamericano, es indispensable conocer los datos básicos de cada país, el funcionamiento de su entorno empresarial, los conocimientos técnicos y estadísticos, así como las estrategias de negociación más utilizadas. 

También es esencial que un hábil negociador -sin perder de vista los rigores del protocolo y de las buenas maneras- se sumerja, a través de las fuentes del conocimiento, en el aprendizaje constructivo con el fin de observar la dimensión social y cultural de cada país, atendiendo cabalmente a las peculiaridades de la zona en la que va a negociar.

Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching Transcultural

ACERCA DE LA AUTORA

MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y "one to one" a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.


jueves, 6 de julio de 2017

5 beneficios que obtienes al aceptar las diferencias

Las diferencias entre los seres humanos están a la orden del día porque venimos de diferentes áreas profesionales, somos de diferentes regiones, países y tenemos diferentes maneras de pensar, sentir y comportarnos.

Por ello, es aconsejable que empecemos a entrenar nuestra mente para aprender a aceptar las diferencias en todos los ámbitos de nuestra vida, y no sirve que lo hagamos únicamente para acontecimientos eventuales durante las fiestas de carnaval o del orgullo gay.

Y es que, a pesar de los avances experimentados en materia de diversidad, seguimos llenos de contradicciones.

De un lado, la globalización nos está acercando a un factor de identificación que nos hace cada vez más homogéneos en los gustos y preferencias. De ahí que encontramos las mismas marcas de ropa en los centros comerciales de las principales capitales del mundo o que la pasta italiana pueda alimentar a las personas de cualquier latitud.

Como contrapartida a esta visión global, los que triunfan y los que se destacan entre la multitud son personas que tienen una idea diferente y se atreven a salir de sus respectivos armarios a la búsqueda de una renovada zona de confort.

La diferencia nos muestra casos de escritores que se han atrevido a romper la inercia de un orden global encriptado en viejos dogmas, poniendo en actualidad temas tabúes; a deportistas que traspasan las leyes de la física coleccionando récords absolutos; o a científicos que han descubierto la cura para una enfermedad de las denominadas "raras".

Todos ellos tienen en común haber seguido una ruta diferente que los ha llevado a una meta con un resultado diferente. En otras palabras, podría afirmarse que estas personas enarbolan la bandera de la superación porque, desde la igualdad como factor de reconocimiento legítimo de todas las personas, han diseñado su propia identidad a través de la diferencia.

¿Y a tí que te hace diferente de los demás?

¿Qué cualidad te hace distinto? O míralo de esta manera, una diferencia es lo contrario a la igualdad. Cuantas menos características compartes con otras personas hay mayor diferencia.

Se piensa que uno tiende a relacionarse con personas semejantes porque se ahorra la energía y el tiempo destinado a conocer una mentalidad diferente a la nuestra.

Más allá de ese factor condicionante, existe la prevención o rechazo a relacionarnos con personas diferentes debido al entrecruzamiento beligerante de creencias y al miedo de que nuestra construcción mental basada en valores identitarios sean desbaratados como las piezas de un dominó.

Hay muchas maneras de abordar las diferencias. A continuación menciono las 3 más comunes:

1. Reforzamos nuestros puntos de vista.
2. Aceptamos la manera de comportarse de los demás.
3. Cambiamos.

1. Refuerzas tus puntos de vista. Te da pereza cambiar las creencias que has tenido durante tanto tiempo y que te han ayudado a sobrevivir y llegar donde estás. Piensas que lo sabes todo, rechazas y le das muy poco valor a las ideas de los demás. Cuando te encuentras con perspectivas distintas a las tuyas, tienes muchos conflictos interiores porque tus creencias vienen de tu cultura o de las personas que más amas como tus padres. Lo peor, es que en muchas ocasiones estas se sustentan en la "confianza" y no en hechos reales basados en un conocimiento científico contrastado. Impones tus creencias porque tienes miedo de perder el control poniendo barreras para que las creencias de los demás no te afecten y para proteger tus propias inseguridades. Imagina que eres un católico acérrimo y te convencen de que el infierno o el cielo no existen, ¿cómo vas a actuar de ahora en adelante al saber que realizando ciertos comportamientos no te vas a quemar en las llamas de ese siniestro lugar en el que siempre has creído?

2. Aceptas la manera de comportarse de los demás. La curiosidad te ayuda a entender otras maneras de percibir el mundo y aceptas otros enfoques desconocidos para tí. Así, la aceptación a los demás te da la oportunidad de aprender y de tratar a cada persona con un nivel básico de respeto y amabilidad. También, muestras más preocupación por los demás, eres más comprensivo y tienes más disposición para prestar ayuda.

3. Cambias. En este nivel pasas de la teoría a la práctica. Después de haber observado los resultados de los comportamientos de otras personas, decides ponerlos en práctica y encuentras resultados totalmente diferentes a los que habías obtenido.

Mi intención no es que cambies, es simplemente que pienses en los 5 beneficios que obtienes al aceptar las diferencias:

1. Aprenderás cosas nuevas. Todas las personas pueden enseñarte algo nuevo y puedes tener una chispa de inspiración o una idea brillante. Una clienta escogió como socio a un arquitecto que tenía una forma de pensar diferente a la suya. Gracias a la influencia de su socio aprendió los beneficios de pensar de forma inductiva.

2. Harás amigos más interesantes. Cuando no juzgas, las personas se sienten atraídas por ti. Esto se traduce en la construcción de una red más ecléctica de amigos. En la actualidad nuestras amistades provienen de diferentes partes del mundo. Una amiga conoció a un turista italiano en Madrid. Al recorrer la ciudad con él, descubrió que no había contemplado muchos aspectos de su ciudad natal. La visión de su amigo enriqueció su propio punto de vista.

3. Serás una persona más progresista. Somos una unidad cada vez más pequeña y cohesionada debido a internet y la facilidad de viajar. Nuestra diáspora global está llena de una población con una identidad cultural más compleja. Somos como una cebolla, para conocer a una persona tenemos que quitar varias capas hasta llegar a la primera. Al hacernos más sensibles a estos cambios, seguimos la tendencia de progresión de esta cultura global. Ahora nos encontramos con ciudadanos que son hijos de parejas mixtas y que viven en una tercera cultura. Así, nos podemos encontrar a un español con una madre italiana y un padre francés que se conocieron en España y decidieron vivir en Alemania.

4. Te sentirás mejor. Cuando experimentas alguna forma de resistencia y odio hacia un grupo, participas en una vibración de energía más baja. Si superas esa resistencia, te sientes más ligero, más feliz y experimentas más alegría y satisfacción. Un ejemplo son estos diez últimos días de celebración del Gay Pride 2017 en Madrid. ¿Qué pasaría si en España no se aceptara la homosexualidad?  Habría mucho más tensión, familias desunidas y situaciones que nos hacen experimentar sentimientos negativos.

5. Harás del mundo un lugar mejor. Cuando demuestras más comprensión y aceptación hacia los demás, haces una contribución positiva a la conciencia colectiva compuesta por creencias compartidas que funcionan como una fuerza unificadora dentro de la sociedad. Cuando ocurre una tragedia como el último ataque terrorista en Londres, en el que fue asesinado un español que defendía a otros ser humano, se pone en marcha la conciencia colectiva en la que todos nos convertimos en uno.

Conclusiones

A. Si mostramos más aceptación a los demás, habrá más armonía y paz. Parte de la tensión en nuestro mundo se debe al choque de ideologías y a nuestra incapacidad para aceptar los puntos de vista de otras razas, culturas o religiones.

B. Todas las formas de discriminación provienen del miedo. La intolerancia es causada por el temor a una pérdida o disminución del poder, lo que crea una abrumadora necesidad de controlar a los demás desde una posición monolítica de la verdad. Las visiones miopes sobre la diversidad están condicionadas por nuestro condicionamiento temprano.

C. Si tienes resistencia para aceptar las diferencias, lo puedes considerar como un regalo destinado a cambiar algunos aspectos de tu personalidad. Autoconocerte te da pistas valiosas sobre las partes de ti mismo que necesitas revisar y es esencial si quieres tener relaciones más saludables.

D. Aceptar los rasgos que te molestan de las personas, su idiosincrasia y sus diferencias no implica que te gusten o que justifiques su manera de ser. Solo necesitas aceptar que no tienes poder para cambiar las diferencias. Entonces, ¿para qué perder tiempo, energía y serenidad en esfuerzos inútiles que solo nos conducirán al tedio?  

"Somos parte de un gran jardín y compartimos una raíz común: la Madre Tierra. Somos árboles y flores de distintos colores, tamaños y especies. Y precisamente, nuestra belleza radica, en que todos somos diferentes".

¡En nombre al derecho de ser únicos, respetemos las diferencias!

Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching Transcultural

Bibliografía

http://thedreamcatch.com/accept-other-peoples-differences/


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MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y "one to one" a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.

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